一个地方有好资源却缺乏好产品的病咋治?

  从民间到政府都在找良方。

  云南宝库里充满天然、珍稀、一流的东西:火腿、咖啡、梅子、茶、米、野生菌、药材------,却少有好东西变牛气产品,除了传统烟草,中国好产品的舞台上只有褚橙、嘉华鲜花饼、大益茶等寥寥几个佳丽。

  有人说:“没钱,做不了高级货。”

  有人不这么认为。

  这伙人做出一个叫青梅干酿产品,实现了从0到1,而且有口碑,现在公开案例,抛砖引玉。

  他们认为做事可以低调,分享不能低调。一件事情不是要等到多成功才敢嘚瑟,在初露锋芒的时候亮出来,让人们来观察它,说不定越来越精彩呢?

  失败再来讲,谁还听啊?

  在外人眼里,他们好像没投几个钱,就去注册一个公司做成了事。

  他们的路子是把别人的钱掏出来,让人等着,一年后才给货。是不是很狡猾?

  说白了,就是众筹。

  有人笑了:“众筹搞了辣么多年,也有专门的众筹平台,从农副产品到手作精品,从餐厅到客栈什么都能筹,青梅干酿玩个众筹有什么牛?”

  (原材料产地大理苍山余脉洱源雪龙山里的青梅小镇)

  “不牛你来做一个?”

  在众筹被嫌弃之际,他们把它升级了。

  众筹+现货的模式让我们从0做到2吨再做到10吨。

  比如2019年度的众筹,每众筹5瓶青梅干酿,能得到1瓶现货。

  青梅从采摘、清洗、入缸、酿造,不加一滴水,需要一年时间酿造,众筹吻合它慢板舞步

  其实众筹并非只是解决资金的手段,它还提供了情怀。

  人的内心都有成就点什么的需求,比如成就云南的高级货。

  每次有朋友来云南,不少云南人会力推朋友去看《云南映象》,这些人孔雀地认为:《云南映象》这个好产品和他们有关。

  在成就别人的同时,也成就了自己。

  从心理感受讲,这些同伙喝着去年成熟的青梅干酿,等待明年佳酿的成熟,一起在心头种下一份挂念,一起和青梅牵手往前走,这些微妙而温暖的感受是图方便想拿现货的人无法得到的。

  这些情怀当然也不会落空,他们有实惠的安排,就是搭配现货。没有让人一味苦等,而是有滋有味地品着现货等。

  (青梅小镇里海拔2500米3.5万亩的优质梅林)

  不只筹到了钱,他们还筹到人气,筹到成就美事的心意,这些额外的价值不亚于钱的作用。

  从经济角度看,现货价148元/瓶,众筹价86元/瓶,两者同台一站,没啥好说的。

  (在南亚商业广场自然之茶空间举办的品尝会)

  有了这一切就能顺风顺水?

  他们也想偷懒,想靠这样就可以美美地等着大伙排队众筹。

  好在他们年轻(也就年近半百)却不天真,知道如果一个美人只是藏在深闺,也会被埋没。

  他们随身带着青梅干酿、冰桶、土耳其威士忌酒杯、托盘,碰到合适的人,拿出盘子,摆好杯子,加冰块,倒入青梅干酿,轻轻摇晃后递给客人品尝。

  (昆明生活方式馆里也有品尝会)

  也会一场一场组织品尝会,配上松茸刺身、生鱼片、西点。

  虽然有人不看好这种看似效率低下的地推,但那些喝到的人,好像被催眠,不由自主就下订单,甚至主动帮着做推广。

  恰到好处的定位至关重要,一般来说耿直的云南人,看到大理丽江满大街果酒火爆,或者一小瓶酵素卖好几百,会认为把青梅发酵果汁定位成它们就成功啦!

  (用青梅干酿调出风情果饮)

  但这伙人很狡猾,知道无论把它定位成现有品类酵素或者醋,还是因为它强大的保健功能定义成保健品,甚至因为青梅干酿可以治口臭(能把导致口臭的顽固性幽门螺旋杆菌赶跑),就憨憨的定位成消臭神器,就死定啦!

  任何一个类别,那些牛的产品早已占据好位置,青梅干酿如何跟它们抢地盘?

  何况消费者凭什么选你,放弃那些脸熟的产品?

  所以,他们宁愿选择去做看似更费力的事,把青梅干酿定位成全新品类。

  它不是酒,不是醋,不是酵素,是世界独一无二深度发酵型果酿饮品,他们称为XO青梅干酿。

  云南稀奇的东西太多,尽管如此也有很多人一辈子都没吃过。就像XO青梅干酿,一口舌尖上就会浮现云南百花盛开、天高云秀的美景,味蕾有想高歌一曲的冲动。这个带给人意外感的产品,如果没有体验过,就太遗憾了。

  这个品类的核心在于它有美的硬核,不仅饱含酸外之酸的高级口味,还内涵丰富,它是来自青梅小镇可以喝到的诗歌,是美好云南。

  甚至品牌名猫先知(发明人爱猫如命)、公司名小美丽都是从臭美的角度出发来定的。

  他们强调的是美,虽说青梅干酿功效众多,但如同一个上得了厅堂下得了厨房的美人,美才是首位。

  这就是定位。

  营销中特别重要的支点是定价。

  它同样让人纠结,小美丽团队内部也有争议,有人觉得这种稀罕货卖200多块都没问题。

  幸好他们没被良好感觉搞昏头,最后定价现货148元/瓶、众筹86元/瓶。

  现货价是个虚价,作用在于价值锚定。

  小美丽自持的现货主要用来搭配新一年众筹的期货,结果就是出钱买也没有货。

  去年大理设计师阿明想要1吨(大约1700瓶)去送客户,因为他们寒酸得连一百公斤货都没有,生意黄了。

  实打实的几乎比现货价便宜一半的众筹价让人怀疑有阴谋,其实是逼着小美丽做雷锋,因为必须有规模。

  如果一开始就没量,哪怕卖个天价,又有何意义?

  他们用一个快接近成本的价格吸引更多的人来参与,因此才有从0到10吨的结果,也因为这样产生了规模效应,除了去对付用于质量检测、生产工具、灌装、包装、设计等费用,还有余钱去生产自持产品。

  第二年用来搭配更多的众筹期货,形成滚动倍增效果。

  打造青梅干酿最佳品饮方式也是整体体系里暗藏的玄机。

  作为冷香型的典范,用土耳其威士忌杯加冰摇着喝的方法,把青梅干酿的美感表达出来,可以写进教科书,成为它的标准姿势。

  好的商业解决了3个问题:痛点、刚需、高频。

  青梅干酿看似跟它们毫无瓜葛。

  不过未必,拿痛点说,云南除了烟草茶鲜花饼几个拿得出手的老三样?现在不就有了新选择。

  想把云南当成第二故乡的北京朋友老刘去年认筹了20公斤(大约34瓶),如今她的家好像成了云南驻北京办事处,她的亲朋好友没事就喜欢来串门,一是走动走动,二是为了喝到云南的美好。

  刚需呢?

  喝到诗歌,喝到青梅唱歌,喝到云南美好,这种可以喝到的美在如今会没有市场?

  中国首位独自一人驾车绕边境线走完一圈的硬汉阿张,喝完一口青梅干酿,把不轻易摘掉的墨镜拿下,说:“好美!”

  高频也并非不可能,聚会、烹饪、解酒、日常保健等,它就像全能伴侣一样陪在左右。

  一个大姐说:“我难过的时候要喝青梅干酿。”停了一会接着说:“不难过的时候也要喝。”

  青梅干酿用了8年研发,从青涩到成熟,用3年走向市场,从几十公斤到10吨,从刚开始只有发明人孤军奋战到如今全国各地几千人尝过,从独唱到合唱。

  贵州的一个朋友喝到后说:“贵州人很俗,很具体的活着。不像云南人,活得诗意,整出这样意外的味道!”

  (青梅干酿在摩登集市亮相)

  回到一开始,云南不愁优质资源,愁的是模式,不是说靠撒钱就行,以前重金打造的什么天城饮品、咖啡项目、果蔬项目最终也没闪光。

  钱,从来都不少,只是怎样从别人手里交到你手里而已。

  青梅干酿的小小成就,在验证用好模式加持好产品之路。

  他们坚信,这条路上,终将会由独唱变成合唱。

  (来源:大番茄)